1 私域流量到底是什么？

再講私域流量之前，我想問問大家，你覺得，到底什么是流量呢？

2.1 什么是流量？

你可能會(huì)說啊，流量就是：閱讀量，是粉絲量，點(diǎn)贊量，是播放量，是10萬+，爆文等等這些概念。

那么，這些確定是流量嗎？

其實(shí)不是的，為什么這么說呢？

因?yàn)閯倓傉f的這些指標(biāo)，閱讀量，是粉絲量，點(diǎn)贊量等等這些，它其實(shí)就是泛流量，它不是一些精準(zhǔn)流量，換句話說，這樣理解是太過于膚淺，還沒有到看到流量的本質(zhì)，那么流量的本質(zhì)是什么呢？

我們先回顧下一下，做傳統(tǒng)行業(yè)生意，一般要干嘛？需要找人，找客戶是吧。所以，放到互聯(lián)網(wǎng)上，其實(shí)就是把流量替換成客戶罷了，本質(zhì)還是沒變的。

所以，流量的本質(zhì)，是有血有肉的用戶。也就是說在每個(gè)流量的背后，它其實(shí)對(duì)應(yīng)的是個(gè)人，活生生的人，這才是流量。

2.2 什么是私域流量？

接下來我們談一談，到底什么才是私域流量？

在去年的時(shí)候，是有一個(gè)詞是特別火的，這個(gè)詞叫增長(zhǎng)黑客，基本上呢，你和其他人交流，只要一提如何增長(zhǎng)，那么90%以上可能性，他就會(huì)和你說增長(zhǎng)黑客這個(gè)詞，接著就是聽過無數(shù)遍的流量AARRR漏斗模型。

但是呢，到了今年，尤其是今年的下半年，又爆出了新的一個(gè)詞，火的一塌糊涂，叫私域流量。

你可以看看下面這張圖，很明顯，尤其是在2019年6月份以來，這個(gè)私域流量他的搜索指數(shù)已經(jīng)超過了增長(zhǎng)黑客的指數(shù)，

在資訊關(guān)注這方面，尤其是19年開始，私域流量出現(xiàn)的頻率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于增長(zhǎng)黑客搜索關(guān)鍵詞。

那么什么是私域流量呢？

大部分是這樣解釋的：

私域流量是指企業(yè)能自主運(yùn)營(yíng)，可以反復(fù)自由利用，無需付費(fèi)，又能隨時(shí)直接接觸的流量資源，它屬于流量的私有資產(chǎn)

說人話就是，這些用戶呢，我們可以反復(fù)觸達(dá)、“騷擾”、交流，獲取反饋。我們把這部分的用戶呢，就稱為私域流量。

隨便舉個(gè)例子。

比如說你要開個(gè)店，那么你會(huì)先去做一個(gè)調(diào)研，比如說店的周邊有5萬人，那么這5萬個(gè)人就是公域流量。

理論上，這5萬個(gè)人都可能會(huì)成為你這店的用戶，但現(xiàn)實(shí)嗎？不太現(xiàn)實(shí)。

如果這5萬個(gè)人有1000個(gè)人來到了你家店里，并且在1000個(gè)人中，又有500個(gè)人家主動(dòng)/被動(dòng)加了你微信，那么我們就可以說，這個(gè)500個(gè)人就是你的私域流量，因?yàn)槟憧梢苑磸?fù)的通過微信這個(gè)載體，反復(fù)對(duì)用戶進(jìn)行溝通交流。

2.3 如何看待私域流量？

那我們想一想，為什么會(huì)出現(xiàn)私域流量這個(gè)概念呢？

首先呢，是因?yàn)槲覀儗?duì)流量依賴是特別嚴(yán)重的，沒有流量就沒有轉(zhuǎn)化。

與私域流量對(duì)應(yīng)的，是公域流量。什么叫公域流量呢？

公域流量，就是大家都能能夠公共使用的，比如說，在百度、淘寶，唯品會(huì)，今日頭條之類，他們都是屬于公域流量，也經(jīng)常被稱作平臺(tái)流量。

另外一個(gè)原因，流量為王的時(shí)代已經(jīng)快過去。

之前，有一些錢，就可以投廣告，就能搶來一大波流量，而且這些流量呢，也比較優(yōu)質(zhì)，所以轉(zhuǎn)化也比較容易，換句話說，ROI比較高。

到后面呢，我們就發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，什么問題呢？錢越投越多，但是呢，用戶卻越來越挑剔，換句話說就是，轉(zhuǎn)化率也越來越低，獲客成本也越來越高。

而這對(duì)于這些中小企業(yè)來說，這種成本是很難進(jìn)行承擔(dān)的，所以呢，他們就開始建立于這個(gè)私域流量。

私域流量它是一個(gè)很新的概念嗎？

不，它不是一個(gè)新的概念。

舉個(gè)例子。

比如說在互聯(lián)網(wǎng)還沒有興起的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候呢，銷售人員一般就會(huì)記錄你的一些聯(lián)系方式，比如說，你的電話號(hào)碼呀，你的郵箱啊，你的家庭地址呀。

當(dāng)他們需要聯(lián)系你的時(shí)候，就會(huì)打個(gè)電話或者發(fā)短信，或者是通過家庭地址去尋找你。這樣的目的是什么呢？目的就是可以比較頻繁與你進(jìn)行接觸。

所以，那個(gè)時(shí)候私域流量約等于通訊錄。

再舉個(gè)例子。

喬·吉拉德是大家比較熟悉，認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，他所保持的世界銷售紀(jì)錄是：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，這是一個(gè)什么概念呢？

一般來說，對(duì)于普通銷售員來說，一天能賣一兩輛車就很不錯(cuò)了，但是他平均每天能賣6輛車，這簡(jiǎn)直是一個(gè)遙不可及的一種狀態(tài)，那他是怎么做到的呢？

他先是去挖掘一些用戶的需求，然后能了解那些買車的人想要什么。接著他會(huì)把客戶當(dāng)朋友，當(dāng)客戶在這里咨詢買車的時(shí)候，他會(huì)登記一下聯(lián)系方式，并經(jīng)常與那些客戶建立聯(lián)系，所以客戶不僅能夠通過他買到合適的車，同時(shí)呢，還會(huì)得到一些優(yōu)惠。

從這個(gè)角度上說，他就已經(jīng)懂得如何打造私域流量了。

當(dāng)然，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，那么這些流量會(huì)在哪里呢？

現(xiàn)在我們理解了，流量不僅僅是一個(gè)數(shù)據(jù)，而是活生生的人，所以流量的來源一定是人多的地方。

有一個(gè)很核心的思維：用戶在哪里，私域流量就在哪里，人就在哪里，生意就在哪里。

那那些平臺(tái)人比較聚集呢？

正如大家知道的，現(xiàn)在大部分用戶都是沉淀在微信體系上，比如，微信個(gè)人號(hào)，微信公眾號(hào)，服務(wù)號(hào)，小程序等等。

再加上微信又打通了微信支付，構(gòu)成了商業(yè)的閉環(huán)，所以微信就是一個(gè)很重要的私域流量池。

所以說，未來，個(gè)人微信號(hào)將是企業(yè)最貴重的資產(chǎn)。

那，我們?cè)撊绾慰创接蛄髁康母拍钅兀?

先說結(jié)論，我們不要糾結(jié)概念，我們還是要看最終的效果。

那最終效果是什么呢？

比如說，是否能通過私域流量能提升轉(zhuǎn)化率？通過私域流量提高復(fù)購(gòu)率？能提高產(chǎn)品的客單價(jià)等等，這才是我們最應(yīng)該考慮的問題，而不是一直糾結(jié)私域流量這種概念。

因?yàn)楦拍畈恢匾?，重要的是是否能通過這種方式能夠幫我們掙到錢，這才是我們最終的目的。經(jīng)過2年的實(shí)踐，我見證了各行各業(yè)的學(xué)員通過搭建自己的私域流量運(yùn)營(yíng)體系，成功地降低了獲客的成本，提升了成交率還有復(fù)購(gòu)率?？梢娝接蛄髁窟€是值得一試的。

好了，到了下面這個(gè)環(huán)節(jié)，私域流量有這么重要嗎？

3 為什么說私域流量很重要？

上面我和大家分享了如何看待私域流量，現(xiàn)在我想從下面三個(gè)方面，分享私域流量的好處。

可以降低營(yíng)銷成本，能夠比較快獲取用戶反饋

為什么這么說？

你想先問下你，你想不想讓用戶反饋你的產(chǎn)品？

如果想的話，那繼續(xù)往下看。

之前呢，我們僅僅是通過我們的產(chǎn)品去連接用戶，存在很單純的這種買賣關(guān)系，我們和用戶的關(guān)系那就是，我把東西賣給你，你在我這里買東西，然后交易后就結(jié)束了。

但是，如果有了自己的私域流量，那我們就可以利用這種社交關(guān)系，可以做好一些調(diào)研，可以進(jìn)一步的了解我們的顧客他想要什么，知道他們的真實(shí)需求是什么？通過他們的反饋，能幫助我們的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行迭代，這樣，我們的產(chǎn)品或服務(wù)就能越做越好。

可以解決流量怎么留住的問題

如果我們產(chǎn)品或者服務(wù)有了很大的流量，但如果我們沒有能力，或不知道什么方法或載體，或者因?yàn)槠渌虿荒馨蚜髁堪阉糇?，那么就白白浪費(fèi)了這么多流量，也浪費(fèi)了這么多的成本，時(shí)間，精力。

而私域流量就是專門針對(duì)這個(gè)問題的

可以提升用戶終身價(jià)值（LTV）

什么是用戶終身價(jià)值呢？

比較官方解釋是，購(gòu)買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和

說人話就是，可以讓用戶在我們這里買更多東西，也就是提高復(fù)購(gòu)。

為什么說復(fù)購(gòu)很重要呢？我們知道，影響我們生意的三大要素是什么？

是客單價(jià)，顧客數(shù)和購(gòu)買次數(shù)，我們一起來看看下面這個(gè)圖：

現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，我們要想要業(yè)績(jī)翻盤，如果從上面因素來看的話，有三個(gè)方法。

比如，讓用戶數(shù)提高一倍，這個(gè)難不難？

還是有點(diǎn)難度的，畢竟現(xiàn)在獲客成本越來越大，獲取流量的難度也越來越難。

比如，讓客單價(jià)變成2倍，你說，這個(gè)難不難？

還是挺難的，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)基本上是固定的，很難改變，而且一旦把產(chǎn)品或服務(wù)變成兩倍后，一定會(huì)影響用戶顧客數(shù)。

但是呢，如果我們想要讓顧客再買一次，這個(gè)難度大不大？

相比前面兩個(gè)方法，復(fù)購(gòu)這個(gè)方法難度是最容易的。只要讓顧客復(fù)購(gòu)一次，那么你的業(yè)績(jī)，就會(huì)提升兩倍，假設(shè)顧客復(fù)購(gòu)2次，那么你的業(yè)績(jī)不是提升了2倍？

第4個(gè)好處，我們可以通過私域流量，帶來口碑傳播，甚至帶來更多的轉(zhuǎn)介紹。

你想，你還可以通過反復(fù)觸達(dá)用戶，間接影響用戶對(duì)你的產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。如果你的產(chǎn)品讓這些用戶感覺特別好，比如說，用戶已經(jīng)是你產(chǎn)品的粉絲，對(duì)你的產(chǎn)品的認(rèn)可度很高，那么他們就可能轉(zhuǎn)介紹，自發(fā)宣傳。

而轉(zhuǎn)介紹，這個(gè)成本其實(shí)在我們營(yíng)銷環(huán)節(jié)是沒有的。換句話說意，轉(zhuǎn)介紹的成本幾乎為零，但它帶來的收益，其實(shí)是很大的。

好了，說了這么說，相信你對(duì)私域流量也有了個(gè)更深的理解，那么接下來是重點(diǎn)了，傳統(tǒng)公司該如何打造屬于自己的私域流量呢？接著往下看……

4.傳統(tǒng)公司如何打造私域流量？關(guān)鍵這4步！

接下來，我將分享特別干的干貨，一般很少在文章分享，如果你掌握了這個(gè)新媒體商業(yè)模型圖，能少走5年的彎路。

廢話不多說，我們先看一下這張新媒體商業(yè)模式圖

換句話說，如果你掌握這張新媒體商業(yè)模型圖，那么你基本上解決了，傳統(tǒng)公司如何打造私域流量的問題，

為什么這么說？

繼續(xù)往下看……

這張商業(yè)模式圖分為，4個(gè)步驟，分別為引流，成交，復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹，其中裂變是貫穿到各個(gè)環(huán)節(jié)的。接下來，我就會(huì)挨著每個(gè)步驟，和大家進(jìn)行分享到底如何做？

4.1 引流

首先我們先說一下，引流，什么是引流？引流的目的是什么？

在私域流量五個(gè)誤區(qū)中，我們也知道了，私域流量不是一切，還需借助公域流量。

引流的目的，就是從公域流量帶到私域流量。

那那么引流的方式有什么呢？有很多種，我這里稍微介紹4種方法。

比如第1種呢，叫線下引流。

如果是傳統(tǒng)企業(yè)，那么就有線下門店，在門店做引流是一個(gè)特別好引流方式，為什么這么說呢？因?yàn)榫€下門店是一個(gè)很好的信賴場(chǎng)景。

常規(guī)的方法就是通過線下門店，添加微信或者是關(guān)注公眾號(hào)，當(dāng)然最好的方式呢，就是加微信。

那怎樣才能主動(dòng)加顧客的微信呢？

方法就是做誘餌。找到顧客比較剛需的東西，或者送一個(gè)很吸引顧客的福利，然后顧客需要這個(gè)東西的話，就要加微信。

你懂了嗎？就是這樣子。

除了線下門店引流，還有一種叫投放引流，

什么叫投放引流呢？就是，你在抖音上或是今日頭條上信息流進(jìn)行投放廣告，通過投放廣告，也可以把它引入到自己的公眾號(hào)上，或者是微信號(hào)。

當(dāng)然，投放引流是需要花錢的。

還有一種方式不花錢的，也就是內(nèi)容引流。

比如說，你在新媒體平臺(tái)上制作一些和用戶很相關(guān)的內(nèi)容，也能通過內(nèi)容進(jìn)行引流到公眾號(hào)或者微信號(hào)。

具體內(nèi)容引流的方法，之前有分享過，感興趣的話，可以找找曾經(jīng)寫的文章。

還有一種呢，就是通過裂變的活動(dòng)帶來新的流量，也是存量帶增量。

什么意思呢？

就是在已有的用戶社群里，做一些裂變的活動(dòng)。什么是裂變活動(dòng)？簡(jiǎn)單說就是，朋友圈發(fā)的海報(bào)，如果要參與這個(gè)活動(dòng)，那么就要加微信或者轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。

接下來，我們?cè)賮砜幢容^重要的步驟，如何成交……

4.2 成交

什么叫成交呢？成交就是顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品和你的服務(wù)。如果只有流量卻沒有成交，這相當(dāng)于＝0 。

但是這里有一個(gè)特別關(guān)鍵的點(diǎn)，什么關(guān)鍵點(diǎn)呢？

就是一切的成交都是解決信任問題，只要解決信任問題，那么就很容易成交了。

所以說，不購(gòu)買＝不信任。

在微信體系內(nèi)成交，有很多種方式，比如說微信朋友圈成交啊，一對(duì)一私聊成交，微信群成交，公眾號(hào)文案等等，那么針對(duì)不同的這個(gè)成交方式呢，就有不同的方法和技巧。

我就隨便舉個(gè)例子吧。

就拿微信朋友圈來說，你是否存在下面的問題：

• 不知道每天該發(fā)什么朋友圈；
• 發(fā)了但沒有顧客關(guān)注，沒轉(zhuǎn)化；
• 還沒有系統(tǒng)的朋友圈矩陣。

那你做好了下面的工作嗎？

微信昵稱：是夠?qū)I(yè)，識(shí)別度高是否高？

微信背景：是否能夠提現(xiàn)團(tuán)隊(duì)名稱，公司口號(hào)，或者專業(yè)的形象？

微信頭像：是否提現(xiàn)專業(yè)或者靠譜？

等等之類。

做好了成交就夠了嗎？

不，如果沒做好下一步，很有危險(xiǎn)……

4.3 復(fù)購(gòu)

第3個(gè)步驟呢，是復(fù)購(gòu)。

上面也說了復(fù)購(gòu)的重要性，比如，只要復(fù)購(gòu)1次就能把業(yè)績(jī)翻一番，能降低引流成本，能降低人力成本，能塑造品牌形象等等。

我們換個(gè)角度想想，如果一家企業(yè)的產(chǎn)品沒有復(fù)購(gòu)會(huì)怎樣？

那很大可能賣出的產(chǎn)品越來越少，企業(yè)就會(huì)衰落。

所以說，復(fù)購(gòu)定生死，并不過分。

那，我想問你，用戶為什么會(huì)再次買你的東西？

是你的產(chǎn)品好嗎？嗯，好像是這樣。

但，為什么顧客只在你這里買，不在其他競(jìng)品買呢？

這樣還沒說到點(diǎn)子上，還沒有說到本質(zhì)上。

那問題來了，復(fù)購(gòu)的本質(zhì)是什么？

復(fù)購(gòu)的本質(zhì)呢，就是客戶的忠誠(chéng)度。因?yàn)橛辛酥艺\(chéng)度，所以他才會(huì)不斷地復(fù)購(gòu)，不斷地轉(zhuǎn)介紹，甚至?xí)种破渌放频漠a(chǎn)品。

那么問題又來了，我們?cè)撊绾翁岣邚?fù)購(gòu)呢？換句話說，我們?cè)撊绾巫層脩舢a(chǎn)生這個(gè)行為呢？

這里呢，總結(jié)了一個(gè)公式，叫行動(dòng)＝動(dòng)機(jī)+能力+觸發(fā)

該如何理解這個(gè)公式呢，動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的是流失挽回體系，觸發(fā)對(duì)應(yīng)的是售后體系，能力對(duì)應(yīng)的是會(huì)員體系，只要把這三個(gè)體系做好了，就能很大概率提升復(fù)購(gòu)率。

因?yàn)槠脑?，具體的關(guān)于復(fù)購(gòu)的技巧和方法，之后會(huì)繼續(xù)分享。

接下來，到了最后一步，涉及到是否能極大降低成本……

4.4 轉(zhuǎn)介紹

第4步呢，是轉(zhuǎn)介紹。

那，什么是轉(zhuǎn)介紹？

簡(jiǎn)單的說，轉(zhuǎn)介紹呢，就是用戶使用你的產(chǎn)品或服務(wù)后，感覺特別好，那么他就會(huì)向其他用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

一個(gè)很明顯的特點(diǎn)就是：很多人會(huì)高頻談?wù)撃愕漠a(chǎn)品。

先說下轉(zhuǎn)介紹的好處：

• 能夠帶來很多顧客,
• 轉(zhuǎn)介紹是免費(fèi)的廣告，能夠夠降低引流成本
• 如果轉(zhuǎn)介紹好，那么廣告效果也會(huì)更好

那問題又來了，該如何做好轉(zhuǎn)介紹呢？

其實(shí)就是要做好這4種體系：轉(zhuǎn)介紹者、傳播設(shè)計(jì)、機(jī)制工作、測(cè)控優(yōu)化。

什么意思呢？

我稍微簡(jiǎn)單解釋下：

轉(zhuǎn)介紹者：誰來會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹，要找到這個(gè)人，并非所有人都適合做轉(zhuǎn)介紹的，對(duì)吧。

傳播設(shè)計(jì)：我們要幫用戶想好產(chǎn)品的話題，讓用戶有話題可說。

機(jī)制工具：這個(gè)意思是，我們要給提供傳播的工具，比如說傳播的物料、文案、客戶故事等等。

控評(píng)優(yōu)化：這個(gè)呢，就是通過監(jiān)控各種自媒體平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，可以主動(dòng)曝光產(chǎn)品故事

好了，4個(gè)步驟基本介紹完了，有個(gè)底層思維，我希望你也能受啟發(fā)：用復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的廣告和渠道。

說到這里，還有一個(gè)需要注意的是，我們要從流量到轉(zhuǎn)化的思維，轉(zhuǎn)變以用戶終身價(jià)值為核心的用戶運(yùn)營(yíng)思維。

換句話說，我們服務(wù)用戶不是一次性的，而是要長(zhǎng)期的維護(hù)，這樣才能獲取用戶的最大價(jià)值。

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小總結(jié)

現(xiàn)在我們一起來總結(jié)下：

• 流量的本質(zhì)不是流量，流量是指背后的用戶；
• 私域流量本質(zhì)是做好用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，雖然能節(jié)省流量成本，獲得穩(wěn)定客戶，但相應(yīng)地做好的內(nèi)容、服務(wù)、用戶關(guān)系做得更好更精細(xì)；
• 不要糾結(jié)私域流量概念，我們還是要看最終的效果；
• 私域流量有3個(gè)好處：降低營(yíng)銷成本、解決用戶留存、提升用戶終生價(jià)值；
• 新媒體商業(yè)模式圖：引流、成交、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹，裂變是貫穿到各個(gè)環(huán)節(jié)。